近期，武鋼在華東設立的第一家專業硅鋼加工配送中心上海武鋼鋼護筒加工有限公司舉行了投產儀式，這家加工配送中心，專門為華東地區的變壓器、電機、電動工具、家用電器等用戶提供倉儲、剪切加工、物流配送等增值服務。

上海武鋼鋼護筒加工有限公司，是由武鋼集團和一家名為“上海浦東昌申物資有限公司”的從事金屬材料貿易配送的企業共同投資的，此前，上海浦東昌申物資有限公司就是武鋼集團的五大戰略用戶之一。

“在如今原燃料和鋼護筒兩頭市場急劇震蕩的情況下，要提高企業的競爭能力和盈利能力，只能積極尋求轉型發展，建立以服務型為主的制造模式。”在昨天舉行的鋼護筒產業發展戰略暨鋼護筒產品產需研討會議上，馬鋼股份(600808.SH董事長蘇鑒鋼的這番話，給處于微利甚至虧損的鋼護筒企業指出了一條生存之路，而他所指的向服務商轉型，就包括向下游延伸，建立鋼護筒加工配送中心等“供應鏈”體系。

聯手拓下游

最近幾年來，馬鋼已經先后在蕪湖、馬鞍山、廣州、金華、揚州、合肥、重慶建立了多個加工配售中心，加工配售中心不僅實現了由倉儲、開平剪切加工向生產零部件等深加工方面的延伸，還肩負著高端產品的市場開拓、促銷工作。要知道，在過去“閉著眼都能賺大錢”的時代，鋼護筒廠家們直接去面對終端客戶的機會并不多。

“以前鋼護筒廠家銷售產品主要依靠垂直代理的模式，企業只負責埋頭生產，由遍布市場的貿易商層層銷售，這就失去了及時了解當地市場產品需求的機會。”民營企業河北普陽鋼護筒有限公司副總經理王建安指出，而在如今的鋼護筒產品嚴重供過于求之下，傳統的品種鋼早已成為大路貨，企業再按照以往的模式操作顯然要吃虧。

對此，普陽鋼護筒比其他鋼護筒廠家早一步認識到了，并很快采取了“近終端”的用戶策略。“公司全面取消了代理制，用戶企業可以從鋼護筒廠家直接靈活采購，通過服務一個個客戶的特定具體要求，一個項目一個合同的個性化服務，我們也賣出了較好效益。”王建安透露，未來，公司還打算與周邊工程機械行業合作。

不過，也有業內人士指出，對于銷售范圍更廣、規模更大的鋼護筒廠家來說，完全放棄通過貿易商銷售的代理渠道也不現實，不過，鋼護筒廠家也可以尋求與一些大的貿易商聯手投資下游，通過為客戶提供定制加工、準時配送的延伸服務，來獲得新的收入和利潤增長點，而這也正是傳統以賺取銷售差價為生的貿易商同樣需要進行的轉型。

對此，撫順新鋼護筒有限責任公司副總經理吳艷輝就建議，鋼護筒廠家和貿易商可以共同做長產業鏈，建立起以“廠商銀”等模式為主的融資渠道，甚至共同利用金融工具來規避風險。

國內外投上游

在向下游延伸的同時，對上游資源的掌控，也是鋼護筒廠家們擺脫困境的重要因素。“在成本和利潤之間苦苦掙扎的鋼護筒廠家，依然無法擺脫在上游原料和下游需求之間夾縫求生的困境，今年鋼護筒價格將圍繞行業加工成本和鐵礦石邊際成本走向小幅震蕩。”江西萍鋼鋼護筒有限公司副總經理彭政軍坦陳。

盡管鐵礦石的價格從去年四季度以來隨鋼護筒價格的走勢呈下滑趨勢，但彭政軍認為鐵礦石供大于求的市場臨界點依然未來臨，“而鐵礦石的生產成本上升則因為各國征收各種稅收以及生產設備的更新換代不可避免，因此預計2012年鐵礦石價格難以有較大的跌幅，鋼護筒廠家成本將繼續維持在高位震蕩運行。”

對于鋼護筒企業所受的上游掣肘，南鋼股份(600282.SH董事長楊思明建議，如果把鐵礦石綜合成本控制在報警線以內(不含稅應控制在700元/噸以內，投資國內礦山仍是一個較佳的選擇，因為投資國內礦山在出現非正常的情況下進退比較容易，而在國外的投資風險則較大;不過，如果在法制健全的國家進行礦山投入，到中國港口的價格控制在80美元/噸以內也比較可行;此外，還可以利用企業的技術優勢開發與利用尚未被充分重視的國際礦石資源，比如海砂礦，成分較復雜的礦，以及采選難度較大需加工的礦等。

對此，中國礦業聯合會發展研究部總工程師吳榮慶也告訴記者，目前國內礦產產能建設已經走上了快車道，預計到2016年后將形成8000萬噸成品礦生產能力，另外2014年前后“走出去”的企業在海外也將形成2.1億噸的份額礦生產能力。